摘 要：从2009年中国电信得到3G拍照开始，中国正式进入3G时代。本文在介绍3G电信业务特征的基础上，分析了基于4P理论下中国电信3G业务家具营销策略现状和问题，并由此提出了中国电信3G业务家具营销策略的改进意见和建议。
关键词：中国电信；3G业务；家具营销策略
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 20-0000-01
随着移动互联网不断发展，3G手机的不断普及，中国电信3G业务不断发展和推广，整个通信市场充满了机遇和挑战，这更要求中国电信做好准备，对目前的3G业务家具营销策略进行改进，以促进3G业务的发展壮大[1]。
一、3G家具营销策略对中国电信的重要意义
相较于国外3G的发展，我国的3G技术则刚刚起步，非常需要在3G的运营、家具营销及竞争等各个方面得到指导，3G业务的竞争成为国内三大运营商的重要竞争点。成功的3G家具营销策略将有助于中国电信把握市场发展机遇，找准自身优势，合理定位，有效竞争，获得持续稳定的业绩增长[2]。
二、3G电信业务的特征分析
（一）产品技术特征。3G的全称是第三代移动通信技术，英文为3rd-generation，简称3G。相对于2G来说，无论是声音和数据的传输速度上都有了很大提高，并带来了3G业务的多样化和优质化，如通话实现无线漫游、通过3G智能终端进行网页浏览、移动购物、电话会议等，从各方面改变了人们的工作和生活方式，使得人们的生活更加方便和丰富。
（二）消费需求特征。3G电信业务作为服务类的产品，最重要的是就是要满足客户的各种服务性需求：首先是要帮助顾客摆脱固定场所的限制，满足移动需要的服务；其次，需要满足客户“随时随地”的需求服务，客户可以摆脱时间和空间的束缚，游刃有余地处理更多的事情；再次是满足客户的自我需求，这里主要是指客户的人际社交上的满足，如通过3G和朋友聊天、分享等。最后，满足客户资金使用上的需求，如通过3G进行转账、支付账单等。
（三）市场结构特征。电信市场是典型的寡头垄断竞争结构，这主要是因为其行业进入壁垒高，电信市场的竞争主要是寡头之间有针对性的竞争。根据波特竞争战略理论，电信行业的差异化竞争是主要的竞争方式。消费者个性多样化的差异需求，成为影响家具企业竞争力的重要因素。随着3G时代的到来，电信行业的产业结构发生了巨大的变化。终端逐渐取代运营商，成为3G时代整个移动通信产业链新的重心，电信业务运营上、服务提供或软件开发商等都围绕这个重心形成了新的产业价值链。由此，随着产业结构价值链关系的改变，中国电信3G业务家具营销策略重点需要做出相应调整。
（四）家具营销策略特征。根据波特竞争战略理论，成本领先、差异化和领先进入是家具企业的三种基本竞争战略。国内电信运营商主要是中国移动、中国电信和中国联通，他们的成本投入上几乎是持平的，由于技术选择和市场准入的政策限制，进入3G市场也不具有明显的领先优势。因此，差异化的竞争成为三大运营商主要的竞争方式，要求以满足客户的服务需求为出发点，以终端为中心，从细分市场到产品定位，都要本着差异化的原则，以赢得竞争形势。
三、基于4P理论的中国电信3G业务家具营销策略现状及问题分析
（一）中国电信3G业务的产品策略。中国电信推出了专门针对3G网络的“天翼”品牌，并定位于中高端用户，主要是为中高端有移动办公需要的商务人士。中国电信在产品推广上，延续了2G产品的业务，并利用3G的技术特点对原有业务进行了增强，并通过网络媒体宣传推广3G产品。虽然中国电信的3G产品策略有一定的成效，但是也存在一定的问题。
（二）中国电信3G业务的定价策略。中国电信3G资费相对于中国移动和中国联通的标准资费和套餐资费有自己的特色，主要有标准资费、数据业务资费，另外，还采用了大网策略和捆绑策略。中国电信3G业务定价方面的问题主要是其数据流量资费偏高，随着社会的发展，人们希望有更多的数据流量满足个人生活和工作的需要。
（三）中国电信3G业务的渠道策略。由于3G业务所有的功能和应用都必须通过终端才能实现，所以终端是3G业务发展的渠道重点。但是中国电信3G业务的终端渠道也有瓶颈，包括3G终端数量的严重不足和3G终端款式的稀少。
（四）中国电信3G业务的促销策略。中国电信3G业务的促销策略从初期开始至现在经历过了一系列的变化。初期是针对3G手机的以预存话费送手机和买手机送礼活动分别在低端客户和中高端客户间进行推广，取得一定成效，但是在低端客户饱和以后面临这促销成效下降的趋势。在3G终端作用越显突出的时候，中国电信通过终端应用程序的开发推动中国电信3G业务的推广和普及。
四、中国电信3G业务家具营销策略改进的意见和建议
（一）3G业务体系的搭建基础—“互联网思维模式”。中国电信可以借鉴国外其他多家移动运营商将3G时代的业务系统从传统的电信业务模式转变成“互联网思维模式”，即，一是中国电信在业务的推广上采取业务不断增加、技术不断深化并对重点业务加大研发的方式进行；二是中国电信在运营中对一些有价值的3G业务进行持续升级，努力形成自己的优势业务。
（二）温和定价策略的推行。随着3G发展，中国电信并没有直接放弃2G的运营，而是同时进行2G和3G的全业务运营，另外中国电信在固话业务上也有一定程度的优势。根据中国电信业务特点，建议中国电信采取温和的定价策略，如根据客户的不同特点，细分用户市场，有针对性地采取不同的策略；结合固网优势，推出固移融合的话音服务，目前“我的e家”已做了初步尝试。
（三）重视终端渠道销售。随着3G时代的到来，终端成为整个移动通信产业链的重心，在这种情况下，中国电信应重视终端渠道销售，包括以终端销售推动3G业务和用户的发展、定期发布各种新型终端、借助强势终端和互联网终端抢夺高价值用户、对购买终端的用户进行资费优惠和一定程度的补贴及重视网络渠道的终端推广。
（四）实施差异化促销。中国电信重要的竞争战略即是差异化战略，移动通信市场上重要的影响因素是消费者个性化的需求，中国电信应针对不同消费群体的个性需求实施差异化的促销策略。
五、结束语
随着3G业务地推广，中国电信的3G业务发展不断稳定和壮大，虽然仍存在一些问题和不足，但是通过不断的经验总结和对国外其他运营商的不断学习，中国电信3G业务必将逐渐丰富和完善。
参考文献：
[1]丁雅杰.后3G时代市场影响策略研究[J].科技信息，2013（24）.
[2]徐静.中国电信家具营销策略创新研究[D].长沙：湖南农业大学，2011.
